Как провести переговоры с иностранцами?

44

Вопрос

Недавно мне пришлось принимать участие в подготовке переговоров с англоязычными партнерами компании. В дальнейшем планируется мое участие в самих переговорах. Я хотела бы узнать о специфике и этапах их подготовке и нюансах общения на английском языке. Какие фразы наиболее характерны для переговоров?

Ответ

Секретари и помощники руководителей нередко становятся свидетелями и непосредственными участниками такого рода мероприятий.

Даже если вы пока не имеете опыта переговоров, вам необходимо знать основные этапы их ведения, которые могут представлять трудности с точки зрения английского языка.

Деловые переговоры – это жесткая борьба игроков при разных интересах и позициях, предполагающая умелое управление компромиссами и конфликтами. Для начала определимся с терминами.


Статья о деловых переговорах поможет вам не допускать ошибок в работе.


Negotiate означает: 1. вести переговоры; договариваться; 2. обсуждать условия; 3. вести дела, улаживать дела, 4. торговаться.

При переговорах с англоязычным партнером можно услышать слово bargain. Bargain переводится как 1. торговаться из-за чего-либо, вести переговоры; 2. заключать сделку.

A negotiator – это лицо, ведущее переговоры, принимающие участие в переговорах или сторона, участвующая в переговорах.


Вы узнаете больше о деловом этикете, если перейдете в материал.


Исходя из значений приведенных выше слов, искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы их участники, которые имеют противоположные цели, нашли пути к решению своих задач через совершение компромиссных действий и договоренностей, выгодных обеим сторонам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техники делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

Быть гибким и уступить, обсуждая второстепенные проблемы, проявить твердость в главном, настоять на принципиальном и пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом – не зря переговоры иногда сравнивают с игрой в шахматы.

По большому счету, переговоры и есть игра, в которой каждый пытается поставить соперника в такую ситуацию, где он становится уязвимым, когда у него нет другого выбора, кроме как идти на компромисс. Как в любом состязании, в переговорах побеждает наиболее опытный и искусный.

Начало переговоров

Переговоры иностранных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как обмен малозначащими фразами. Но эти выражения полезно знать сотрудникам, начинающим общаться на английском языке, чтобы понимать, что имеет в виду его собеседник.

Переговоры начинаются с выстраивания отношений c деловым партнером. Эти отношения имеют двусторонний характер. Вот как может выглядеть диалог двух деловых людей, встретившихся за переговорным столом впервые.

Диалог начинается с приветствия и представления друг друга:

A. Hello, my name is Harry Eastman.

Здравствуйте, меня зовут Гари Истмен.

B. Hello. I am Boris Tokarev. 

Здравствуйте. Я, Борис Токарев.

Затем разговор переходит в обсуждение общих тем:

А. Weren’t you at the conference in St. Petersburg? You mean the one on IT technology?

Кажется, мы встречались в Санкт-Петербурге на конференции по информационным технологиям.

B. Yes. We made the presentation on the first day.

Да. Наша презентация была в первый день.

Далее уточняется предмет, представляющий совместный интерес:

А. As far as I know, you work for the SAP AG, a German company with General Manager Mr. Kagermann.

Насколько я знаю, вы работаете в SAP AG (немецкая компания, разработавшая программу SAP), под руководством генерального менеджера м-ра Кагермана.

В. Well. It’s great that more and more companies in Russia are interested in the SAP programs.

Да. В России все больше и больше компаний работают в системе SAP.

После знакомства и приветствий предложите легкие напитки, кофе или чай, чтобы создать неформальную обстановку переговоров равных партнеров.

Выражения на английском языке

Русский перевод

Would you like something  to drink?

Would you like some coffee or tea?

Would you prefer juice?

Не желаете что-нибудь выпить?

Хотите кофе или чаю?

Не хотите сока?

За этим следует предложение перейти к делу.

Выражения на английском языке

Русский перевод

Shall we go to the meeting room?

Shall we get down to business? 

How about making a start?    

Пройдемте в переговорную

Давайте перейдем к делу

Начнем переговоры

С самого начала беседы нужно уточнить перечень вопросов, которые являются предметом обсуждения. Нелишне определиться и во временных возможностях – затянутые переговоры не всегда заканчиваются эффективно.

Выражения на английском языке

Русский перевод

I think two hours would be enough to cover all the points

We have to discuss the price

We are going to make a proposal on the quantity and discount

Our production schedule is very busy at the moment. We would like to know the delivery time you need

What kind of discount are you looking for?

We would like to talk over the question of some help with our special promotion

As far as the terms of payment is concerned we can offer the conditions to regular customers

Думаю, за два часа мы успеем обсудить основные вопросы

Нам нужно обсудить вопрос по цене

У нас есть предложение по количеству и возможным скидкам

Так как наш производственный график очень плотный, мы хотели бы уточнить время поставок для вас

На какие скидки вы рассчитываете?

Мы рассчитываем на содействие с вашей стороны

Что касается условий оплаты, это условия, которые мы предлагаем нашим постоянным клиентам

Основные вопросы деловых переговоров

Основными вопросами почти всех деловых переговоров являются:

1. Price – цена.

2. Quantity and discounts – количество и скидки.

3. Delivery time – cроки поставок.

4. Terms of payment – условия оплаты.

Price – цена

Одним из самых важных моментов переговоров считается вопрос цены. Все стороны заинтересованы в получении лучшей цены. Лучшая цена – это самая низкая цена, существующая в данный период на рынке.

В английском языке для обозначения цены используют не только слово price, но и charge – плата, цена (всем знакомо выражение free of charge – “бесплатно”), cost – затраты, расходы, стоимость (распространенная фраза how much does it cost? – “сколько это стоит?”), quote/quotation (quotation for goods – "цены на товары"), fee – профессиональные услуги, гонорар и, наконец, слово bid, которое употребляют, когда речь идет о запрашиваемой или предлагаемой цене.

Выражения на английском языке

Русский перевод

Customer (заказчик, покупатель, клиент): What’s the cost per item?

Supplier (поставщик):  The unit price is 500 dollars

Customer: That seems rather high

Supplier:  What sort of price were you thinking of?

Customer: We were expecting something 450 dollars

Supplier: I think you‘ll find out prices are standard for this market

Какова цена за единицу?

Цена одной единицы – $500

Это довольно дорого

Какую цену предложили бы вы?

Мы рассчитывали на $450 за единицу

Думаю, вы знаете, что цены для этого рынка одинаковы

Quantity and discounts – количество и скидки

Цена, как известно, зависит от количества покупаемой продукции: если вы приобретаете большой объем товаров или услуг, вы можете рассчитывать на меньшую цену или скидку.

Выражения на английском языке

Русский перевод

Customer: If we ordered 2000 items, what sort of discount you would give?

Supplier: Our normal quantity discount is 3%

Customer: Isn’t that a little low?

Supplier:  What kind of discount were you looking for?

Customer: Something about 5%

Supplier: I’m afraid it is too large. We don’t give such large discounts

Если бы мы заказали 2000 единиц, на какую  скидку мы могли бы рассчитывать?

Обычная скидка составляет 3%

Не маловато?

На какую скидку вы рассчитывали?

Если возможно, 5%

К сожалению, это особая скидка. Мы не даем таких значительных скидок

Time of Delivery – сроки поставок

Другая важная тема переговоров – сроки поставок (the time (date) of delivery).

Выражения на английском языке

Русский перевод

Customer: What’s your usual delivery time?

Supplier: About six weeks             

Customer: I didn’t expect it to be so long

Supplier: What exactly did you have in mind?

Customer: We need delivery in 4 weeks. Can you do that?

Customer: That’s a little short for us

Our production schedule is very busy at the moment

Какие у вас сроки поставок?

Около 6 недель

Не ожидал, что будет так долго

На какой срок вы рассчитывали?

4 недели. Это возможно?

Это для нас слишком короткий срок

В данный момент у нас плотный производственный график

Terms of payment – условия оплаты

Этот вопрос имеет свои подводные камни, т. к. обе стороны при заключении сделки идут на определенный риск. Условия предлагаемой оплаты тщательно изучаются, уточняются и только после этого принимаются или же отвергаются.

Выражения на английском языке

Русский перевод

Customer: What are your terms of payment?

Supplier: We could agree to payment of full amount after 30 days

Customer: Could you be a little more flexible? 

Supplier:  What do you mean?

Customer: 60 days credit would suit us

Supplier: I’m sorry, we can’t agree to this. We only offer those conditions to regular customers

Каковы ваши условия оплаты?

Нам бы подошла полная оплата на условиях 30 дней после поставки

Не могли бы вы предложить более гибкие условия?

Что вы имеете в виду?

Нам бы подошли 60 дней кредита

К сожалению, такие условия мы можем предложить только нашим постоянным клиентам

При заключении сделки с партнерами из Америки или Северной Европы первое предложение может составлять всего 5–10% от ожидаемого результата. В переговорах с компаниями из Латинской Америки и Южной Европы это 20%. В Японии и Юго-восточной Азии, где процесс принятия решений носит коллегиальный характер и, следовательно, требует времени, первое предложение бывает гораздо ближе к окончательному решению. Из этих примеров видно, насколько разными бывают технологии и механизмы переговоров в различных странах.

Надеемся, что наши советы помогут вам успешно провести переговоры с иностранными партнерами и стать равноправным участником бизнес-процессов вашей компании. Желаем вам успеха!



Мероприятия

Мероприятия

Проверь свои знания и приобрети новые

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Вебинар «Секретарь в соцсетях. Правила поведения»
Журнал «Справочник секретаря и офис-менеджера»

Рассылка




Вопрос - ответ

Отвечаем на Ваши вопросы

Какие реквизиты используются при оформлении приказов по основной деятельности?
Проекты приказов по основной деятельности готовятся по поручению руководителя организации в структурных подразделениях организации, оформляются на специальном бланке и содержат следующие реквизиты
Недавно устроилась секретарем в компанию, где передо мной встала задача наладить документооборот
Подскажите, как правильно начать формировать локальную нормативную базу и какие нормативные документы мне в этом помогут? Читайте ответ на вопрос
Задайте свой вопрос здесь>>> www.sekretariat.ru/pk

PRO Делопроизводство
Портал для руководителей служб ДОУ и секретарей всех уровней

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

E-mail: document@sekretariat.ru


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь и продолжите чтение!

Регистрация бесплатная и займет всего минуту!

После регистрации вы сможете:

  • читать любые статьи по Делопроизводству и Документообороту на нашем сайте
  • бесплатно подписаться на ежедневные новости для секретарей и офис-менеджеров
  • участие в онлайн вебинарах и возможность задавать вопросы экспертам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Всего один шаг - и документ Ваш!

Только зарегистрированные пользователи могут скачивать материалы с сайта. Регистрация бесплатна и займет менее минуты. После нее Вы сможете загрузить документ, а также получите доступ к материалам и сервисам сайта.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль