Деловые переговоры

1320
Данная статья посвящена теме организации деловых переговоров. Вы сможете подробно узнать о процедуре их проведения, разновидностях и особенностях организации переговоров.

Из данной статьи вы узнаете:

  • как осуществляется ведение деловых переговоров;
  • особенности деловых переговоров;
  • по каким правилам проводятся переговоры;
  • как организовать деловые переговоры;
  • что подразумевает этика деловых переговоров.

Деловые переговоры считаются особым видом деловых коммуникаций и должны проводиться согласно определенным правилам. Главной целью является достижение цели или взаимовыгодного решения, которое позволит избежать конфликтов.

Ведение деловых переговоров

Для того, чтобы правильно обозначить цель деловых переговоров необходимо знать о том, какие цели преследует собственная организация, какое положение у компании в от-расли, обязательства и т.д. Переговоры можно разделить на несколько видов:

  • официальные — с ведением протокола, строгой процедурой, соблюдени-ем специальных ритуалов;
  • неофициальные, которые напоминают непринужденную беседу и не предпола-гают подписания каких-либо документов (как правило, заключаются в создании контак-тов);
  • внешние — с деловыми партнерами и клиентами организации;
  • внутренние — с сотрудниками организации.

Помимо того, что бывают разные виды деловых переговоров, также существуют раз-личные подходы к их ведению. Например, партнерский подход означает совместный анализ проблем, ситуации и поиск взаимовыгодного решения, удовлетворяющего обе стороны. Вторая разновидность – конфронтационный подход, цель которого за-ключается в достижении победы в процессе переговоров.

Для того, чтобы ведение деловых переговоров осуществить максимально успешно, следует прежде определить наиболее важные вопросы. Если вашу организацию пригла-сили на деловые переговоры, то прежде чем отправиться на них, следует понять, почему именно вы получили данное приглашение. Ответ на этот вопрос позволит более точно узнать о том, чего ваши партнеры по переговорам хотят получить от вашей организации, а также что получить вы взамен.

Если же инициатором выступает ваша организация, следует разработать тактику, ко-торая поможет добиться желаемых целей. В случае, если переговоры с данной организа-цией проходят не в первый раз, то необходимо тщательно проанализировать прошлый опыт.

При ведении переговоров целесообразно использовать следую-щие конструктивные приемы:

  • поиск общей зоны решения — выслушать мнение всех участников, найти общие моменты или общие интересы;
  • компромисс — участники, не выявив общих интересов, соглаша-ются на взаимные уступки;
  • частичное соглашение — путем разделения проблемы на состав-ляющие — если не удается решить проблему целиком, предпринимается попытка достичь соглашения по отдельным пунктам, а те вопросы, по которым не удалось снять разногласия, снимаются.

Переговоры может вести один человек или команда. Если переговоры ведет один че-ловек, то вся ответственность лежит на нем, можно, не затягивая, на месте принимать ре-шения.

Если переговоры ведет команда, ее члены — специалисты в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок; команда создает более сильную оппозицию противопо-ложной стороне, но в то же время оппонент может ослабить ваши позиции за счет разно-гласий между членами команды. Он имеет возможность адресовать вопросы самым сла-бым членам вашей команды.

Особенности деловых переговоров

Любой руководитель должен быть дипломатом, чтобы достичь наибольшего успеха в сфере ведения бизнеса. Для того, чтобы успешно провести переговоры, рекомендуем уде-лить время для подготовки.

Следует учитывать, что длительность переговоров не должна превышать 90 минут. В случае, если требуется обсудить большое количество вопросов, то целесообразно устраи-вать перерывы, которые позволят более оперативно переходить к обсуждению новой те-мы.

Особенности деловых переговоров во многом зависят от места их проведения. Если обсуждение происходит на территории оппонента, то следует прибыть без опозданий. Слишком рано появляться тоже не стоит – это может привести к излишней нервоз-ности и, как следствие, плохому настроению. Отличным вариантом станет организация переговоров в нейтральном месте. Такой подход не дает преимуществ кому-либо из оп-понентов и позволяет избежать изнурительной подготовки помещения.

Правила деловых переговоров

В случае, если на предыдущих переговорах имели место споры или отрицательные эмоции, то нужно изучить вопрос, по каким причинам они могли возникнуть и как их избежать в этот раз. Если же сложные ситуации возникнут вновь, то используйте правила деловых переговоров:

Деловые переговоры

  • если оппонент занял полностью противоположную позицию, то не следует то-ропиться высказывать свою точку зрения. Дождитесь, когда оппонент вновь заговорит, таким образом это уже будет означать маленькую уступку в своих позициях;
  • если оппонент предъявляет завышенные требования — надо дать понять, что подобные условия не получат дальнейшего обсуждения;
  • если создался цейтнот в отношении обсуждаемого предмета — надо чет-ко сказать, что у вас есть другие предложения;
  • если оппонент вас непpepывно перебивает – вежливо укажите на это, а затем выскажите свою мысль, не делая пауз в случае, если вас опять попытаются пре-рвать;
  • если на аргумент противоположной стороны сразу не находится ответ – попросите более развернуто аргументировать, так у вас появится больше времени на об-думывание вопроса;
  • если оппонент задает вопросы в навязчивой манере — оценивать лишь то, что партнер хочет сказать по сути вопроса, не поддаваясь эмоциям;
  • если некоторые пункты договора или условия сделки, предлагаемые противо-положной стороной, представляются несущественными — попросить подробнее рассказать о сути предложения.

Организация деловых переговоров

От уровня организации деловых переговоров во многом зависит успех достижения целей, а также деловая репутация организации. Правильная организация деловых перего-воров подразумевает создание протокольной группы (2-3 сотрудника), которые будут до-словно фиксировать весь процесс переговоров. Отличным вариантом станет посадка группы не за общим столом, а за отдельным столиком в углу помещения.

Переговоры следует проводить в специальных помещениях, которые оборудованы овальным или круглым столом и сидячими местами для 10 человек. Как правило, такого количества мест хватает для организации большинства деловых переговоров, однако, в крупных компаниях целесообразно иметь несколько переговорных помещений с разными площадями. Проведение переговоров в кабинете руководителя в настоящее время не принято и считается дурным тоном.

Этика деловых переговоров

Этика деловых переговоров направлена на избежание трудных ситуаций, которые зачастую возникают в процессе общения оппонентов. Чтобы минимизировать негатив-ные моменты, рекомендуем всегда помнить о деловом этикете. Так, следует всегда со-блюдать вежливый тон обращения, независимо от того, какую должность занимает ваш собеседник. Недопустимо повышение голоса – это лишь усугубит ситуацию.

Следует всегда давать возможность переговорщикам высказать свою мысль до конца. Нельзя перебивать оппонента или пытаться навязать ему свою точку, не дав возможности высказаться. В целом, главное, что следует помнить – это то, что доброжелатель-ность, положительный настрой и естественность общения помогут быстрее достичь жела-емой цели, нежели давление и стремление конфликтовать.

Вложенные файлы

Доступно только авторизованным пользователям
  • Протокол общего собрания работников об избрании представителей трудового коллектива (бланк).doc
  • Протокол заседания квалификационной комиссии (бланк).doc
  • Должностная инструкция секретаря-референта (бланк).doc
Доступно только подписчикам
  • Протокол общего собрания работников об избрании представителей трудового коллектива (образец).doc
  • Протокол заседания квалификационной комиссии (образец) .doc
  • Должностная инструкция секретаря-референта (образец).doc


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Мероприятия

Мероприятия

Проверь свои знания и приобрети новые

Посмотреть

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Вебинар «Секретарь в соцсетях. Правила поведения»
Журнал «Справочник секретаря и офис-менеджера»

Рассылка




Вопрос - ответ

Отвечаем на Ваши вопросы

Какие реквизиты используются при оформлении приказов по основной деятельности?
Проекты приказов по основной деятельности готовятся по поручению руководителя организации в структурных подразделениях организации, оформляются на специальном бланке и содержат следующие реквизиты
Недавно устроилась секретарем в компанию, где передо мной встала задача наладить документооборот
Подскажите, как правильно начать формировать локальную нормативную базу и какие нормативные документы мне в этом помогут? Читайте ответ на вопрос
Задайте свой вопрос здесь>>> www.sekretariat.ru/pk

PRO Делопроизводство
Портал для руководителей служб ДОУ и секретарей всех уровней

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

E-mail: document@sekretariat.ru


  • Мы в соцсетях
Всего один шаг - и документ Ваш!

Только зарегистрированные пользователи могут скачивать материалы с сайта. Регистрация бесплатна и займет менее минуты. После нее Вы сможете загрузить документ, а также получите доступ к материалам и сервисам сайта.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль